CASO STUDIO
Internazionalizzare cibi a base di insetti: il caso di un'azienda italiana sui cibi del futuro
Consulenza strategica e-commerce con advertising estremo su Facebook, Instagram e Google
- internazionalizzazione
- 11 mercati analizzati
- validazione product/market fit
Il cliente
Small Giants punta a cambiare il nostro approccio al cibo, proponendo insetti come fonte sostenibile di proteine. Con una filosofia basata su sostenibilità ed ecologia, Small Giants mira a sfidare le convenzioni e a rompere i tabù associati al consumo di insetti.
Il contesto in cui viviamo presenta sfide sempre crescenti per nutrire una popolazione globale in continua espansione, preservare i nostri preziosi ecosistemi e combattere il cambiamento climatico. Di fronte a queste sfide, Small Giants prende posizione offrendo una soluzione nutrizionale eccezionale: la farina di grillo, come fonte di proteine sostenibile e con un contenuto nutrizionale superiore a quello delle tradizionali fonti di proteine animali e vegetali.
Grazie agli sforzi combinati con Small Giants, il futuro degli snack sostenibili e nutrienti è ora disponibile sulle tavole dei consumatori in Italia e in Europa.
L'obiettivo
Small Giants ci ha contattato per ottenere il nostro supporto ed esperienza nella validazione, analisi e definizione del mercato di riferimento per la vendita dei loro prodotti a base di insetti.
Avviato l’attività nel Regno Unito, desiderava incrementare le vendite nei mercati target. Il cliente ha scelto di collaborare con Gargiulo Studio grazie alla nostra comprovata esperienza nel settore (come dimostrato dal successo del progetto proprietario American Uncle) e alla nostra capacità di sviluppare strategie di marketing efficaci per espandere la presenza del brand e aumentare le vendite.
Le sfide
All’inizio della collaborazione, ci siamo trovati di fronte a una serie di sfide legate alla loro strategia di marketing e comunicazione. I loro tentativi promozionali non erano abbastanza efficaci per raggiungere i loro ambiziosi obiettivi.
- La strategia pubblicitaria su Facebook e Instagram era caratterizzata da investimenti discontinui. Questo rendeva difficile mantenere una presenza coerente e incisiva sulle piattaforme. Era necessario stabilire un piano di investimento più strutturato.
- Le campagne di advertising gestite da un’altra agenzia non presentavano una struttura adeguata per sfruttare al meglio l’algoritmo di Meta. Con un audit pubblicitario abbiamo capito quanto questo limitava la performance e riduceva il ritorno sull’investimento.
- I messaggi utilizzati nelle campagne pubblicitarie erano generici e non facevano leva su trigger point delle buyer persona. Questo approccio non permetteva di comunicare il valore distintivo dei prodotti e di suscitare la curiosità del pubblico.
- L’investimento era limitato al Regno Unito, frenando le opportunità di crescita in altri mercati interessati ai prodotti a base di insetti. Per aumentare le vendite, era necessario valutare e selezionare nuovi mercati target, tenendo conto delle diverse caratteristiche culturali e delle preferenze dei consumatori.
La strategia
Analisi
Buyer e audience personas
L’analisi delle buyer persona è stata cruciale per identificare e comprendere il pubblico target di Small Giants, in termini di motivazioni razionali ed emotive all’acquisto, trigger point, dubbi e obiezioni.
Delineare i profili dettagliati dei potenziali clienti, tenendo conto delle loro esigenze, desideri e preoccupazioni. Analizzando le motivazioni razionali, come i benefici nutrizionali e ambientali dei prodotti a base di insetti, e quelle emotive o irrazionali, come il desiderio di sperimentare nuovi sapori o di contribuire a un futuro più sostenibile, abbiamo potuto sviluppare messaggi di marketing più efficaci e persuasivi.
Metriche di business
L’analisi delle metriche di business – come il MER (Marketing Efficiency Ratio), il ROAS (Return on Ad Spend) target e il CPA (Cost per Acquisition) target – è stata essenziale per valutare la performance delle campagne pubblicitarie e stabilire obiettivi realistici e ambiziosi per il futuro.
Analisi di mercato
Abbiamo condotto diverse analisi valutando la competitività dei prodotti a base di insetti rispetto ad altre alternative presenti sul mercato.
Essendo il cibo a base di insetti un mercato emergente e spesso controverso per il consumatore, era necessario approfondire al meglio questo aspetto.
Trend, macro e micro
L’analisi dei macro trend (come i cibi del futuro) è stata fondamentale per comprendere l’evoluzione del settore e le dinamiche di mercato.
Parallelamente all’analisi dei macro trend, abbiamo esaminato i micro trend (come la farina di insetti) per identificare le nicchie di mercato e le opportunità specifiche legate ai prodotti offerti.
Questo ci ha permesso di individuare le tendenze emergenti e le opportunità di crescita, oltre a fornire indicazioni utili per lo sviluppo di nuovi prodotti e per l’adattamento dell’offerta alle aspettative dei consumatori.
Sondaggio in 11 Paesi con 1.000 rispondenti per Paese
L’analisi di ricerche e sondaggi di mercato sono stati elemento cruciale nell’elaborazione della strategia di marketing per Small Giants.
Abbiamo condotto e/o analizzato:
- un sondaggio in 11 Paesi con almeno 1.000 rispondenti per Paese, incentrato sulla curiosità e sperimentazione di cibi del futuro
- un sondaggio negli USA con oltre 11.000 risposte sulla presa in considerazione di consumo dei cibi del futuro rispetto ai prodotti tradizionali
- tesi e approfondimenti di ricercatori italiani degli ultimi 10 anni sulle principali barriere all’accettazione degli insetti come fonte alternativa di nutrizione nei Paesi occidentali
- un sondaggio sull’inserimento degli insetti nella dieta per comprendere quali mercati europei prendessero maggiormente in considerazione l’introduzione di insetti nella dieta quotidiana
Advertising
Interessi specifici per audience personas uniche
Nel metodo che utilizziamo per portare risultati ai nostri clienti siamo soliti utilizzare campagne broad (senza restrizione di target) così da aiutare l’algoritmo pubblicitario di Meta a ottenere risultati a costi più bassi.
Tuttavia in questo caso – avendo un budget più ridotto, audience personas con caratteristiche particolari e un prodotto / servizio non di largo consumo – abbiamo sperimentato strategie di targeting più ristrette per fornire all’algoritmo un’indicazione chiara su chi fosse il nostro target ideale.
Sperimentare nuove pagine di destinazione
Il nostro team ha condotto un esperimento per individuare la landing page che performasse meglio e garantisse una maggiore conversione dei visitatori in acquirenti. Abbiamo testato quattro tipologie di pagine differenti tra loro: Homepage, Landing Page, Small Giants Range e PDP (Product Detail Page).
L’importanza di questo passo risiede nella necessità di comprendere quale pagina avesse le caratteristiche migliori per attirare l’attenzione del visitatore, coinvolgerlo nella narrazione del marchio e spingerlo all’acquisto.
Promozione di nuovi prodotti e gusti
Con l’obiettivo di far conoscere la gamma completa di prodotti offerti da Small Giants, abbiamo creato campagne pubblicitarie diverse tra loro, puntando su vari gusti e sapori, per suscitare curiosità e stimolare l’interesse del consumatore.
Questa strategia ha contribuito all’aumento della notorietà del brand, permettendo a Small Giants di posizionarsi come un’alternativa innovativa e appetitosa nel settore degli snack salutari.
Esperimenti di internazionalizzazione
Per supportare il cliente nel suo processo di internazionalizzazione, abbiamo testato campagne pubblicitarie specifiche per Belgio, Olanda, Germania, Austria e altri paesi europei.
Il nostro obiettivo era raccogliere dati per valutare quale mercato rispondesse meglio alla comunicazione proposta e quali fossero le opportunità di crescita nei diversi territori.
Grazie ai risultati ottenuti da questi test, Small Giants è stato in grado di pianificare la sua espansione internazionale in modo efficace e mirato, ottimizzando gli investimenti e le risorse da impiegare per conquistare nuovi segmenti di mercato.
L'importanza della pianificazione
Per garantire il successo delle campagne marketing di Small Giants, è stato fondamentale organizzare e coordinare tutte le attività necessarie per promuovere gli snack a base di insetti. Abbiamo dunque condiviso una serie di documenti indispensabili per l’organizzazione di offerte speciali (Black Friday e Natale).
Questi documenti hanno incluso una checklist per attivare le attività primarie e una raccolta delle offerte attivate da altri brand nel corso degli anni, divise per settore e tipologia. La pianificazione delle azioni e la condivisione delle scadenze e delle responsabilità ha permesso di elaborare strategie mirate ed efficaci, tenendo conto delle esigenze di Small Giants e delle opportunità offerte dal mercato.
In conclusione
Nonostante le sfide iniziali legate alla strategia di marketing e ad un prodotto che divide l’opinione, il lavoro svolto ha permesso di superare questi ostacoli e di sviluppare una strategia di marketing efficace.
Attraverso un’analisi dettagliata del mercato, delle buyer persona e delle metriche di business, è stato possibile creare campagne pubblicitarie mirate e persuasive. Inoltre, l’esperimento di internazionalizzazione ha permesso a Small Giants di pianificare la sua espansione in modo efficace e mirato.
Infine, l’importanza della pianificazione è stata fondamentale per garantire il successo delle campagne marketing.
Questo caso studio dimostra come un approccio strategico e ben pianificato possa portare a risultati positivi, anche in un settore innovativo e controverso come quello del cibo a base di insetti.
Cosa dice Small Giants di noi
Siamo una startup che sviluppa e commercializza prodotti alimentari a base di insetti. Abbiamo quindi delle esigenze molto specifiche che, oltre a toccare l’aspetto più tecnico del paid social media, richiedono anche una certa sensibilità creativa nell’accompagnare chi, come noi, era alle prime armi con le campagne social sponsorizzate.
Quando ci siamo rivolti a Gargiulo Studio avevamo, inoltre, alle spalle un’esperienza decisamente negativa con un’agenzia inglese per questa attività di marketing. La nostra richiesta è stata quella di costruire una strategia e un’impalcatura che ci permettesse di migliorare, gradualmente ma costantemente, le nostre performance di vendite online grazie ai canali di Meta che di Google.
Così è stato! E adesso ci ritroviamo a generare grossa parte del nostro fatturato grazie alle campagne social sponsorizzate.
Tra gli aspetti più importanti ci sono stati l’individuazione delle audience, dei mercati, delle creatività e dei messaggi più adatti per i nostri prodotti così particolari.
Una delle cose che abbiamo apprezzato di più della gestione è stato un approccio che consiste nel puntare sui best performer mentre si continua a sperimentare e testare a budget ridotto per trovarne sempre di nuovi. Alessandro, Domenico e Valentina ci hanno accompagnato e consigliato in questo processo e la nostra esperienza è assolutamente positiva – sia professionalmente che umanamente!
CMO, Cofondatore di Small Giants
